Décote : pour fâcher ou pour réconcilier ?

Période à fortes turbulences, guerres, crises, hausse des taux bancaires : le marché de la reprise d’entreprise s’est contracté.
Par crainte des risques, il y a moins d’acquéreurs.
Ceux qui restent en lice, sont les mieux formés, les mieux informés, les mieux financés : à mesure que les dossiers de reprise tombent sur leurs bureaux, ils deviennent aussi exigeants.

Si votre société présente un défaut structurel une dépendance à votre égard ou envers un client, un fournisseur, une équipe sous-staffée, une rentabilité en recul…) n’espérez pas en tirer le prix maximum.
Il va falloir décoter le prix et le décoter tout de suite.

Pourquoi décoter ? Simplement pour compenser le supplément de risque lié au défaut structurel (cf. infra) de la société.
Pourquoi tout de suite ? Parce que le prix d’une entreprise ne se négocie pas.
Les acquéreurs viendront sur le dossier si d’emblée ils comprennent que le prix est corrélé au niveau de risque. A défaut, ils passeront au dossier suivant et à l’heure actuelle ils ont l’embarras du choix.

Décoter c’est  du marketing : on anticipe la réaction du marché pour amener les acquéreurs sur votre dossier.
N’espérez pas négocier avec ceux qui viendront :  sans décote, personne ne viendra.
Décoter c’est faire preuve d’ouverture et d’intelligence, c’est mettre la poursuite de l’histoire au dessus de l’ego.
Décoter c’est marquer fermement son intention de céder pour aller vers tous ces projets qu’on n’a pas encore pu réaliser.

Quand c’est justifié, décoter c’est réconcilier dès le premier contact les points de vue forcément opposés du cédant et des acquéreurs.

 

Nb : l’image, c’est pour réconcilier…